CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO: CONHECIMENTO GERA ENGAJAMENTO

CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO: CONHECIMENTO GERA ENGAJAMENTO

Alinhe Objetivos com Gestão de Relacionamento na Cadeia de Distribuição

Jorge Leandro Piva Blog 133 views 5 min. de leitura

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Engana-se quem pensa que a cadeia de distribuição é apenas um intermediário entre o fabricante e o consumidor. Essa visão ultrapassada faz com que muitas empresas percam oportunidades valiosas de relacionamento com esses canais.

Promover o alinhamento de estratégias e objetivos entre indústria e canais é um passo importante para reduzir os conflitos comuns dessa relação e gerar valor agregado aos produtos. Inclusive, uma pesquisa da Gallup sobre o assunto revela que as empresas que conseguem esse engajamento reduzem em até 63% os atritos com seus clientes B2B.

Mas, como promover uma aproximação de fato com a cadeia de distribuição? A resposta está na gestão de relacionamento. Se as ações voltadas ao consumidor vão além do produto, buscando satisfação e fidelização, por que não trabalhar o marketing de relacionamento também no contexto B2B?

Cadeia de distribuição: conhecimento gera engajamento

A gestão de relacionamento só é possível com o mapeamento dos objetivos da empresa. A partir das metas chegamos a outro ponto essencial, que é a definição do público-alvo do programa. No caso da cadeia de distribuição, há o desafio de incluir e compreender os diversos perfis de participantes. É esse conhecimento que vai nortear mecânicas, regras e premiações de um programa para canais.

Para fazer com que canais e indústrias falem a mesma língua, é preciso estudar as possibilidades para criar uma relação ganha-ganha, ou seja, com vantagens para os dois lados. Por isso, é tão importante entender o que motiva as pessoas que estão por trás dos vários níveis da cadeia de distribuição.

Perfis, necessidades e histórico

O foco do Loyalty 3.0 é o participante. E não poderia ser diferente, afinal, são os membros do programa de relacionamento e incentivo que auxiliam as empresas a alcançarem as metas traçadas. Assim, conhecer os públicos dos canais se torna uma vantagem competitiva.

Quando temos diversos grupos, como é o caso dos canais de vendas e distribuição, devemos pensar diferentes formas de atração e engajamento com base em informações pessoais e profissionais. Busque dados que possam responder quem são as pessoas da cadeia de distribuição e qual o envolvimento delas com a empresa. Há muitas maneiras de buscar isso, seja por pesquisas ou ações de incentivo que estimulem esses agentes a compartilhar informações sobre suas preferências e características.

A partir disso se constrói um histórico do participante com a empresa, que irá ajudar a formatar melhor as ações de incentivo. As percepções e experiências com a marca auxiliam desde a escolha das mecânicas do programa até a definição de prêmios. Se determinado grupo não reage bem às metas, é possível recorrer aos dados de ações anteriores para redefinir comportamentos e canais de comunicação, por exemplo. Quem sabe a resposta seja mais positiva com o uso da Gamificação ou com um treinamento para os integrantes conhecerem melhor o programa e replicá-lo internamente?

Gestão de relacionamento para facilitar processos

 Engajamento é uma vantagem competitiva para as empresas pois abre caminhos. Veja um exemplo: como normalmente um fabricante que trabalha com vários canais intermediários consegue definir previsões de vendas? Imagine que, ao incentivar a equipe no PDV, é possível reunir informações sobre a aceitação de um novo produto em cada região e até mesmo o perfil dos consumidores.

Com isso, a organização pode ter um resultado melhor tanto na exposição dos itens, quanto na distribuição e gestão de estoques. Adicione a isso o acompanhamento de dados em tempo real e teremos subsídios valiosos para criar ofertas direcionadas ou mudar estratégias.

Há um mundo de possibilidades quando se conhecem os agentes da cadeia de distribuição e quando estão claros os objetivos a serem alcançados. Está precisando de auxílio com o desenvolvimento ou melhorar a logística da sua empresa através dos canais? 

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Jorge Leandro  Piva
Jorge Leandro Piva

Gerente de Logística na CotLog Soluções Logísticas. Profissional com 11 anos de experiência na área de logística, ampla experiência em logística inbound, de distribuição, transporte fracionado (aéreo e rodoviário), grande experiência na área de administração, facilidade na interpretação de números e resultados.Sempre aberto ao diálogo e a troca de experiências visando gerar o melhor resultado para a operação e maior maturidade da equipe.

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